【CPP114】訊：包裝常常比盛裝在里面的產(chǎn)品還要重要。一個(gè)公司在銷售上能否取得成功，不但取決于產(chǎn)品，而且還取決于包裝。


　　把商品從生產(chǎn)商手里安全地運(yùn)到經(jīng)銷商手里，主要取決于包裝的作用－－能長(zhǎng)時(shí)間地盛裝和保護(hù)這些商品。自從人類掌握了把商品從千里迢迢運(yùn)到消費(fèi)者手里時(shí)還新鮮如故完整無(wú)損的方法以來(lái)，不管你居住在哪里、從事什么工作，你的生活都會(huì)得到改善。此外，更重要的是現(xiàn)代包裝還有一個(gè)新的職能，就是它必須把內(nèi)裝的商品推銷出去。對(duì)于銷售所具有決定作用的四個(gè)因素是：自選式銷售、商品雷同、廣告宣傳和市場(chǎng)調(diào)研。而每一個(gè)因素都將使包裝設(shè)計(jì)成為銷售中的一新生力量。


　　一、包裝必須具有說(shuō)服力


　　銷售費(fèi)用很昂貴，使得很多的零售商發(fā)現(xiàn)他們必須刻不容緩地轉(zhuǎn)變到自選式銷售方法上去。目前的自選式商店不但經(jīng)營(yíng)食品、而且經(jīng)營(yíng)五金、服裝、化妝品、文化用具以及包羅萬(wàn)象的消費(fèi)商品。售貨員在逐漸減少，向顧客推銷商品的工作已經(jīng)主要由包裝代替。包裝成為生產(chǎn)商和消費(fèi)者之間相互聯(lián)系的銷售工具。商品經(jīng)過(guò)調(diào)研、推銷宣傳和運(yùn)輸搬運(yùn)以后，擺在售貨架上，最后。要把商品從貨架移到消費(fèi)者的采購(gòu)藍(lán)子里，就要靠包裝的能力了。


　　二、商品雷同性


　　商品的生產(chǎn)商增多，從而使商品變得更加雷同，顧客不得不在很多類似的商品中進(jìn)行選購(gòu)。在繁多的衛(wèi)生皂、食品、香煙和化妝品面前決定取舍，是一件困難的事情。因此，當(dāng)兩種競(jìng)爭(zhēng)商品十分相同的時(shí)候、包裝必須能夠因存在著的微小不同點(diǎn)去與對(duì)方的商品區(qū)別開(kāi)來(lái)。同時(shí)，包裝往往又是一種用來(lái)創(chuàng)造不存在差別的差別工具。


　　三、價(jià)格并非萬(wàn)能


　　＂價(jià)格合理是打開(kāi)顧客錢(qián)包的唯一鑰匙＂，如此看來(lái)、似乎包裝設(shè)計(jì)會(huì)變得沒(méi)有多大必要了。但是，正如我們知道的，在藥品店里只要用很少的錢(qián)就能買(mǎi)到冷凍霜，為什么有人愿意付出比這高許多倍的價(jià)錢(qián)去買(mǎi)一瓶有漂亮包裝、有商標(biāo)的同樣化妝品呢？奧妙就在于：包裝能夠把枯燥的化妝品變成＂靈丹妙藥＂。實(shí)際上，人們要買(mǎi)的不只冷凍霜，而是自信、英姿、青春和美貌。而包裝設(shè)計(jì)正是能夠使商品富有年輕、青春、壯健、雅致、豐滿、整潔、力量等一切感覺(jué)。你可以通過(guò)包裝使商品活靈活現(xiàn)。設(shè)計(jì)能使你滿足顧客心理上的需要，從而促進(jìn)銷售。


　　托馬斯·拉塞爾先生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：＂銷售就是對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)手術(shù)＂。價(jià)格合理只是手術(shù)的一部分。而包裝卻能賦于商品本身沒(méi)有的質(zhì)量感。


　　四、廣告


　　新產(chǎn)品的問(wèn)世，要想使它做到家喻戶曉，就必須花費(fèi)巨大的資金用以做廣告宣傳。當(dāng)要推銷某種商品時(shí)，工廠與大眾之間必須形成一條鎖鏈帶，包裝就是這條鎖鏈帶的最后一環(huán)。因此，要想達(dá)到最佳效果，廣告的重點(diǎn)必須放在這最后一環(huán)上、使大眾在貨架上一眼就能認(rèn)出你的商品。使包裝產(chǎn)生辨認(rèn)性。包裝設(shè)計(jì)應(yīng)重復(fù)使用廣告中使用過(guò)的語(yǔ)言。使得與廣告相互對(duì)應(yīng)，推銷你的商品。


　　五、銷售與調(diào)研


　　目前，銷售商品的技術(shù)比生產(chǎn)商品的技術(shù)高得多。這是人們所不得不承認(rèn)的，當(dāng)然商品是第一性的，不然，推銷工作就變成無(wú)的放矢。同樣，如果生產(chǎn)出了世界上最好的商品而無(wú)人知道、那也是無(wú)濟(jì)于事。


　　銷售的整個(gè)歷史，就是包裝使商品能以新的形式提供給更廣大的消費(fèi)者的歷史。包裝作為銷售的工具，作用還有：


　　（１）將商品流通到世界；


　　（２）保證商品（在任何地方）出售時(shí)的質(zhì)量；


　　（３）改善商品出售給消費(fèi)者時(shí)的狀況；


　　（４）改善商品本身；


　　（５）提高商品對(duì)消費(fèi)者的整體吸引力；


　　（６）能把自己的商品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品區(qū)分開(kāi)來(lái)；


　　（７）降低商品在生產(chǎn)、流通、貯存和零售過(guò)程中的費(fèi)用。


　　對(duì)于任何一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，這些因素都是最主要的：當(dāng)談到＂滿足消費(fèi)者需要＂的時(shí)候，必須提出以下的問(wèn)題：即＂哪些消費(fèi)者？＂＂滿足哪方面的需要？＂因?yàn)椴煌�的人有不同的需要。比如，在�?guó)際市場(chǎng)的銷售中，我們不可能使一種商品按不同的國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行相應(yīng)的變化，但是，有時(shí)我們可以通過(guò)包裝（而不是通過(guò)改變語(yǔ)言文字）使一種商品產(chǎn)生不同的吸引力、去滿足不同國(guó)家人們的不同需要。


　　現(xiàn)在，人們可以注意到，權(quán)力正在從生產(chǎn)經(jīng)理手里轉(zhuǎn)移到銷售經(jīng)理手里。出現(xiàn)大興市場(chǎng)調(diào)研之風(fēng)，調(diào)查研究可以防止冒險(xiǎn)，協(xié)助公司把重點(diǎn)放在能帶來(lái)最大利潤(rùn)的市場(chǎng)領(lǐng)域。了解大眾的消費(fèi)動(dòng)向。


　　人們?cè)僖膊荒芤蜓�守舊了，因?yàn)槭挛锟偸窃诩眲〉刈兓�。調(diào)查研究可以幫助人們?nèi)チ私馑�發(fā)生的變化，以便找出通過(guò)優(yōu)秀的包裝設(shè)計(jì)去大大增加銷售的各種途徑。只要我們懂得了不同消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)不同包裝商品的奧妙，就可以按照調(diào)研的結(jié)果去滿足人們的各種需要。


　　顯然，在搞好市場(chǎng)調(diào)研，充分掌握有關(guān)信息的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)出來(lái)的包裝，能有效地推銷商品。


　　包裝應(yīng)具有一個(gè)占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的商標(biāo)或辨認(rèn)牌號(hào)，或者采用某種手段把各種形式的廣告與包裝本身相結(jié)合，具有能告訴和說(shuō)服人們的商品說(shuō)明，還要具有心理上的吸引力、使包裝為人信賴從而促進(jìn)銷售。包裝常常比盛裝在里面的產(chǎn)品還要重要。一個(gè)公司在銷售上能否取得成功，不但取決于產(chǎn)品，而且還取決于包裝。