【CPP114】訊：談起應(yīng)收賬款，相信大部分印刷廠都會(huì)苦不堪言，甚至還有一部分印刷企業(yè)由于應(yīng)收賬款的積壓已無(wú)法正常運(yùn)轉(zhuǎn)；談起追討欠款，相信很多業(yè)務(wù)員都會(huì)搖頭嘆息，滿(mǎn)臉無(wú)奈，其中的辛酸苦辣真是一言難盡。
 

　　那么為什么會(huì)有這么多應(yīng)收賬款呢?原因是多方面的。就市場(chǎng)而言，主要是因?yàn)?a target="_blank" >印刷市場(chǎng)不景氣、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，供大于求、印刷市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，主動(dòng)權(quán)由發(fā)活人掌握；就客戶(hù)本身而言，有其經(jīng)營(yíng)管理水平、實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況、實(shí)際還債能力以及他本身誠(chéng)信程度、道德水平等因素；就印廠本身而言，則主要是由于以下幾個(gè)原因：
 

　　1.業(yè)務(wù)員急于接單。為了盡快啟動(dòng)市場(chǎng)，大部分印廠都會(huì)向營(yíng)業(yè)部下達(dá)搶占營(yíng)業(yè)據(jù)點(diǎn)的命令，尤其對(duì)于一些時(shí)效性較強(qiáng)的印刷，例如期刊，不少印廠規(guī)定在某一時(shí)期印件必須達(dá)到百分之幾，這種急于求成的心態(tài)最終會(huì)使接單率產(chǎn)生“水分”，因此業(yè)務(wù)員往往無(wú)可奈何為無(wú)信客戶(hù)開(kāi)綠燈。
 

　　2．業(yè)務(wù)員營(yíng)業(yè)任務(wù)重、壓力大。絕大多數(shù)印廠確定了業(yè)務(wù)人員每年必須完成的接單任務(wù)，有的企業(yè)還劃分了等級(jí)，不同的等級(jí)規(guī)定了不同的提成比例。業(yè)務(wù)員不僅為自己的利益而戰(zhàn)，多尋找一個(gè)客戶(hù)，就為營(yíng)業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)多增加一線希望，哪怕不良客戶(hù)會(huì)帶來(lái)應(yīng)收款的風(fēng)險(xiǎn)也只好豁出去了。
 

　　3．業(yè)務(wù)員把關(guān)不嚴(yán)。有些業(yè)務(wù)員也深知其中的麻煩，但經(jīng)不起客戶(hù)的軟磨硬纏，糖衣炮彈，最后放棄了自己的信念和原則，為自己收款埋下隱患。
 

　　應(yīng)收賬款的積壓帶來(lái)的苦果不必多言，面對(duì)這一難題，業(yè)務(wù)員該怎樣面對(duì)，怎樣才能將欠款降低至最低限度，方法是：一個(gè)“中心”、兩個(gè)“基本點(diǎn)”、三條措施。
 

　　一個(gè)“中心”：堅(jiān)定不移奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，一手交錢(qián)一手交貨，款到承印，任你嘴皮磨破，任你私交再深，咬定青山不放松。當(dāng)然，現(xiàn)款現(xiàn)貨說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難，說(shuō)這話是要有點(diǎn)底氣和資本的。在當(dāng)今印刷市場(chǎng)處于買(mǎi)方市場(chǎng)的條件下，說(shuō)起話來(lái)擲地有聲的并不多，更多的印廠做不到這一點(diǎn)，堅(jiān)持原則可能就要失去市場(chǎng)。但是有一點(diǎn)須切記，在某些時(shí)候，尤其是與新客戶(hù)打交道的時(shí)候，一定要現(xiàn)款現(xiàn)貨，即使暫時(shí)影響市場(chǎng)開(kāi)拓，也在所不惜。
 

　　兩個(gè)“基本點(diǎn)”：由于種種原因，在實(shí)際操作中要做到現(xiàn)款現(xiàn)貨仍然很難，在當(dāng)今印刷市場(chǎng)普遍實(shí)行“交貨后結(jié)賬”的規(guī)則下，光有堅(jiān)持原則的決心是不夠的，光喊堅(jiān)持原則的口號(hào)更多的只是讓人笑話，還必須在實(shí)戰(zhàn)中創(chuàng)造條件。
 

　　1． 打造知名品牌，印刷企業(yè)在精心打造精品印刷的同時(shí)，綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)傳播武器，讓客戶(hù)對(duì)印廠產(chǎn)生好感，直到偏愛(ài)，并培養(yǎng)客戶(hù)的品牌忠誠(chéng)，讓越來(lái)越多的客戶(hù)前來(lái)看看，讓印廠的印刷成為暢銷(xiāo)的強(qiáng)勢(shì)品牌，這是解決貨款回收問(wèn)題的根本之法，也是掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的前提。
 

　　2． 給中間商的利益放在明處。其實(shí)許多中間商并不在乎現(xiàn)款現(xiàn)貨本身，他們關(guān)心的是隱藏在這背后的利益。印廠的印刷質(zhì)量穩(wěn)定，印刷周期快，印廠給出的價(jià)格或折扣與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比具有優(yōu)勢(shì)，有膽識(shí)的中間商為了獲取超額利益，就愿意去承擔(dān)現(xiàn)款投資風(fēng)險(xiǎn)。
 

　　所以，與其讓中間商挖空心思去圖小利益，不如把小利益擺出來(lái)，讓中間商去賺取“陽(yáng)光下的利潤(rùn)”，印廠也可事前控制現(xiàn)款現(xiàn)貨的風(fēng)險(xiǎn)度，不必為日后的討賬而煩心。
 

　　三項(xiàng)措施：

　　1． 實(shí)施客戶(hù)誠(chéng)信調(diào)查。確定客戶(hù)的信用限度，超過(guò)限度就不再營(yíng)業(yè)給對(duì)方，這樣，貨款的回收就不至于拖延太久，倒債的損失也可控制在一定限度內(nèi)。特別是要經(jīng)常性地檢查客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況，通過(guò)蛛絲馬跡，及時(shí)察覺(jué)客戶(hù)的異動(dòng)，如延遲約定的付款期限，印量突然增大或減少，營(yíng)業(yè)情形突然惡化等。搜集到這些信息后，就要及時(shí)采取有效措施，防止客戶(hù)破產(chǎn)或轉(zhuǎn)向。